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  • 262017-10
    互聯網+時代,傳統企業轉型,唯一彎道超車機會?

    宁波体彩20选5开奖:互聯網+時代,傳統企業唯一彎道超車機會?

    把互聯網當成新的銷售渠道,企業本質沒變,不叫轉型 。真正轉型不是變渠道,是變思想?;チ?時代,傳統企業唯一彎道超車機會
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体彩20选5走势图1 www.dryde.icu 互聯網改變了什么

  互聯網首先帶來了“迷?!?,我們忽然發現生意都不會做了,線下渠道天天在被摧毀,招商也難招了,開店也很難開了,產品的推廣和分銷也越來越難了,當然,互聯網也給市場上帶來了一些新的東西,在座的可能都嘗試過去建個網站、開個網店、開個微博和微信公眾號等等,媒體上也有很多相關報道,但實際效果是并沒有大的改觀。

  不管用不用互聯網,我們做企業的目的都是把產品賣出去,滿足顧客的需求,所以我們從頭梳理一下,看看生意現在到底應該怎么做,市場到底發生了什么樣的變化。

  我們簡單的比較了一下,傳統的營銷模式是從產品出發,分析潛在客戶,然后通過各種方式去找到他、說服他、賣給他。所以,我們(的公司)一般都會有市場部和銷售部,市場部負責廣告、促銷,銷售部負責渠道、管理、發貨、收錢。但是,現在的好多互聯網企業往往是先把一堆人圈起來,圈好之后再看這堆人需要什么,我再準備這些東西賣給你。

  大家看這兩者有何不同?一個是從產品出發去找人,一個是把人先圈好再去找產品。為什么騰訊會成為目前市值最高的企業,因為它用QQ和微信把人都圈好了,人圈好后就簡單了,喜歡玩游戲的就開放一大堆游戲給你,想建群的就花錢買會員資格,然后就可以開各種各樣的群,等等。所以,我們看到互聯網營銷模式跟傳統營銷模式一個非常大的區別就是“怎么先把人圈好”。

  我們分析了互聯網出現后的市場變化,總結下來有以下三條:

  第一,溝通方式豐富并且快捷、便宜。這里的核心是豐富。比方說股票交流,年紀稍長的可能會記得,以前收市后,一大堆人在證券營業廳門口,站在馬路上互相交流自己的股票。那現在呢,營業廳外面沒人聊了,為什么?通過互聯網,我們可以很直觀的看著曲線圖來實時分享交流,這些曲線的變化是我們原來用語言、表情、肢體都表達不了的,但是互聯網可以,它幫我們實現了數據級的深度交流,而且沒有地域限制,這是互聯網給我們的溝通方式帶來的一個非常大的變化。

  第二,銷售模式由從產品出發轉變為以人為本,這個剛才說過了。

  第三,需求升級。我們看到,互聯網可以解決一個很重要的需求——解決方案的需求,什么意思呢?假如我們生病了,我們的第一選擇是什么?是去所有的藥店比較哪個藥便宜么?不是!我們的第一選擇一定是去醫院。到醫院后,醫生給你開張小紙條,然后告訴你到哪檢驗、到哪抽血、到哪打針、到哪取藥,服務態度很差,收費很貴,但是大家都去,為什么?因為這個紙條是個解決方案,它能治好你的病。但是在有了互聯網以后,我們可以在更多的場景來完成這個工作,就是說我們能給顧客提供的不只是產品,而是解決方案。

傳統企業現在都是怎樣利用互聯網的

  目前常見的互聯網應用有以下四種:一是自建平臺,比如張近東的蘇寧易購;二是加入淘寶、京東等第三方平臺;三是通過微博和微信公眾號等社交平臺;四是最近兩年特別火的自建APP。

  第一種,自建平臺。幾年前,很多人會說“我有錢,我建個平臺不就完了么”,張近東大概就是這么想的,蘇寧當時確實財大氣粗,找專業團隊開發,花上千萬建了蘇寧易購,然并卵。為什么這些自建平臺最后都走向末路呢?因為平臺要成功,有個充要條件——海量的買家和海量的賣家要同一時間到位,如果能做到這一點,你這平臺一定成功。但是,這條件非常非常難做到。假如我去招了10萬個賣家進來,把貨都擺在上面,三個月不賣貨,他們就撤了;那如果我通過網上的運作拉進來很多流量,這些買家一分鐘看不著貨就都跑了。

  原來有個叫拉手網的團購網站,2011年,它融資了2億人民幣,是當時團購網中融資最大的一個,然而2012年一年這個公司就垮了。它的CEO叫吳波,是我清華的學弟,我就問他這兩個億花哪去了,他說就三筆錢,三個六千多萬:六千多萬給了百度,拉流量;六千多萬是它線下各城市設立分支機構的管理費用;還有六千多萬是價格補貼。他去談知名的餐飲企業,價格談不下來怎么辦,他就自己貼錢,進價100塊,他賣88塊,補貼12塊,為什么要貼呢?還是為了拉流量!所以你看,2/3的錢都花在拉流量上面。

  我們說自建平臺的充要條件是“海量的供應與海量的需求同時到位” 。現在自建平臺已經不像當年的淘寶京東,做的早有優勢,可以慢慢累積顧客和供應商。


  加入第三方平臺是目前大多數企業的選擇,相信在座的各位很多也都在淘寶、天貓、京東、一號店開店。加入第三方平臺有很多好處,初期不需要投入很大的人力財力去開發平臺,也不用考慮平臺的流量問題,你只要開個店,做好關鍵詞搜索、直通車這些工作,初期投入小、方便快捷。

  我們分析發現這里有一個致命的問題,那就是買家上淘寶買東西的第一個動作是關鍵詞搜索。我們大部分實體企業沒有阿迪、耐克那么大的知名度,那就沒人搜,產品賣不出去也就不奇怪了。


  第三種利用社交平臺,比較多的就是微商、朋友圈,倒是火了一幫分享微商運營經驗的人。我也去聽了一些所謂成功微商分享的經驗,大體都是這樣的套路:

  說你有100個朋友,你發一條信息,這100個朋友看到后幫你轉一下,他們也都有100個朋友,轉一下就變成了10000個,覆蓋很快,這10000個人也有100個朋友,再轉一下就覆蓋100萬人。聽上去邏輯很對,但是你們任何一個朋友發的信息,你轉過一次嗎?沒有!絕大多數情況下是沒有轉的。所以,1乘以100,100再乘100,這個鏈條是不成立的。

  另外還有很多在大街、商場里送小禮品拉人掃微信的,人家拿完東西轉身就刪掉了,因為他跟你完全不熟悉,完全沒有關系,為什么要加你微信,而且他明明知道你是要給他發廣告的,誰愿意看 。朋友圈其實就是個熟人圈,更多的是熟人間分享生活交流感情,而產品的大部分營銷對象是更廣泛的陌生群體,一生一熟存在矛盾。


  APP能夠成功嗎?APP其實就是手機版的網站,怎么做到海量的需求海量的供應同時到位呢?做不到!而且最致命的是很難把你的APP植入到顧客的生活場景里,讓他每天都用。微信是你必用的,滴滴是你經常用的,所以你不會卸載它,那你的APP呢。假如有一個智能茶杯,我喝茶的時候能通過APP看到這個茶杯里的水溫、水液面的高度等等信息,但這些根本用不著APP來做,開蓋喝一口就都知道了,這個東西完全植入不了生活場景,我干嘛用APP呢。APP實際上是傳統互聯網思維的一個延伸,傳統的網站沒有成功,APP也很難,除非你能讓他植入到大家的生活場景中去。

  線上互聯網模式的問題 ,在于它雖然在一定程度上縮短了渠道降低了相應成本,卻沒能降低推廣成本甚至反而更高。

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關鍵詞:傳統企業轉型  

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